通过有效的自我推销获取成功—第二部分：什么是A.I.D.A.模式

在这个系列的第一部分我告诉过大家，人们通常会通过第一印象就对某一个人下结论。通过这种方式下结论可以节约他们的时间，不用花费他们很多的精力。我知道很多人已经知道每个人只有一次机会来决定能否给人留下好的第一印象......

但是人们通常没有意识到你可以给人创造任何你理想中的第一印象。你不应该失去这个机会。现在你就可以做一些事情来抓住这个机遇。

在这篇文章里面将向大家介绍自我推销中AIDA模式中的四个有效部分。

首先，如果你没有看这个系列的第一部分的话，请你回去阅读一下。你可以点击第一部分的链接Winning Through Effective Self Promotion Part 1（这篇文章的中文翻译链接：通过有效的自我推销获取成功 http://www.yeeyan.com/articles/view/2374/1602）

自我推销=营销

还记得在第一部分中我提到过人性天生就是以自我为中心的吗。如果你能够将其他人的利益放在个人利益之前，你会提升你在他人眼中的受尊敬度。

市场营销人员总是这么做的。他们都知道人多多少少都会沉浸在他们自己的世界里，因此他们就利用人们的这个天性来销售他们的产品。他们利用市场来给产品和服务定位，以达到他们想要的结果。

为了帮助你更好的进行自我推销，首先你需要学习一些市场营销的技巧。不要担心，它并没有那么的难。或许你会和我一样，发现你很喜欢营销。这是了解人们行为和动机的一个很好的途径。

通过 AIDA 方法来进行自我推销

市场营销人员，广告文字撰稿人和销售人员都会使用AIDA 这一个术语，它是注意力，兴趣，欲望和行动的简写。

下面是对这几个要素的解释：

注意力——首先要抓住人们的注意力。它不是要你举起你的衬衫或者是跳玛卡莲娜舞，而是要你事先就简要阐明利益。市场营销者称之为“标题”。

利益——有时候你的个人标题就会引起人们的兴趣，有时候你主动会提供更多的信息。无论是哪一个方面，你都会获得成功。

欲望——你希望你说的和做的都可以实现你的任何一个目标。让人们知道你是一个言行一致的人。

行动——这是最重要的一步。你想要别人行动起来。如果你先的话提出的话，你就要第一个行动起来，如果你想要升职，你想要公司给你升职的话，行动起来吧。

如何使用AIDA推销你自己呢

当你想要自我推销的时候如何使用AIDA ？

首先，就像我们在第一部分提到的那样，在同你接触的人受到很多因素的干扰，他们很想对你的情况做出最快的判断。为了避免错误的归类，你首先需要将他们的注意往正确的方向吸引。

你第一次所说的和所做的都是你的第一印象。因此你要给人留下你希望给他们留下的第一印象。

下面是一些建议可能对你会有所帮助。问问你自己下面这一些问题：

他们最关心的是什么？他们最担心的是什么？如何来解决这个问题呢？

为了获得注意力，我建议你写下一两个能够解决他们问题的句子，以及能够在解决他们的问题方面做些什么。

这是一些例子。假如你是一个找工作的人，你要去一个应聘面试。你一进去你就可以说“我是一个Cisco专家”或者你可以说，“我可以帮你们解决有关Cisco基础设备哪方面问题呢？”

注意到两个句子的不同吗？

在第二个句子中，你强有力的推销你是一个问题的解决者，和这方面的专家，你是一个问题的解决者，你是一个Cisco 的专家，你有能力解决这方面的问题。

第一个句子什么也没有告诉那个面试你的人，只是向他表明你“认为”你是一个专家。

第二个句子更能引起人的注意力。

激发兴趣

引起他人的兴趣是你需要学习的一个较复杂的技巧。但是如果方法正确的话，你很快就可以做到。

对于一对一的个人推销，获取他人兴趣最好的方法就是让他对你感兴趣。还有更简单的方法吗？在你获取他人的注意力后，你不需要发表一大通销售方面的见解或者是告诉人们同你合作能够带来的利益。你只需要注意他们对你说了什么。

你可以通过倾听，对视，发问和记笔记（如果可以的话）。

让我们回到那个找工作的例子，在“标题”后，面试者需要做的就是安静。有时候很难保持安静，因为这时候的你有点紧张。你想说更多有关你自己的事情，提供更多有关于你自身的信息。这时候的你要控制住你自己，让别人先说。

你可以通过倾听，提问这些动作来表示你对他说的话很感兴趣，让人感觉到你很重视他。想想当你在做事情的时候有人很全神贯注的注意你，你是否会觉得他很特别？毕竟，他很认真的在倾听你说的每个字。

在书面上引起他人的兴趣

纸上的内容显然没有像面对面那样能够引起人们那么大的兴趣。但是这种方式也有他的好处。你能够花更多的时间来整理你的信息。你可以从朋友那里听取意见。与面对面的谈话方式不同，你可以将你个人的书面信息的错误进行修改，在你确定发送之前你都可以修改。

在书面上能够引起他人兴趣的关键在于你的标题和副标题。在你的个人网页或者是个人的书面信息上要设定一个能够引起他人兴趣的标题。

而且在向需要你的人发送信息之前，你还需要知道那个有可能雇佣你的人他需要的是什么，因此你还要对这方面的信息做一下调查。

在如何写一个好标题和副标题这方面有许多很好的书，因此在这个方面我在这里就不详谈了。但是情感却可以做为我们讨论的开端。那些想要获得Cisco工作的求职者可能会认为在协议路径中并不包含情感，但是我向你保证，在面试的过程中肯定搀杂着情感的成分。那些招聘的人讨厌面试，他们讨厌那些半途退出的人，欣赏那些有始有终的人。

因此情感是你首先要面对的事情。

如“你们的Cisco招聘中如果有需要网络这方面帮助的话请通知我。”这样的标题。在你帮助他们解决了问题后，他们雇佣了你，这就更好了。

如果我把这样的标题写在我的头像下面......不好吗？

我很坦诚的告诉你，如果你这么做的话，人们就会忽略对你的兴趣和注意的。为什么这么说呢？因为雇佣经理只是想要找个人能够尽快解决他们Cisco存在的问题，这样他们就可以尽早结束面试。如果你这么做的话，你可能连面试的机会都没有了。

让人们有想要知道你能够为他们提供什么服务的欲望

当你在推销你自己的时候，让人们知道你想要对自己哪方面进行推销是很重要的。

要做到这一点的话，就需要应用到我们AIDA模式中的欲望了。

在获得他人了解的欲望之前我们首先要获得他人的注意力，要使他人对我们感兴趣，然后向他们展示你如何能够帮助他们解决问题满足他们的要求。

回想一下当你还是个孩子的时候，当你去参加嘉年华，其中有一个烤面包师喊到“快来这里赢取奖品！”你就会向那个方向看过去，你看到的是什么东西呢？一个三英寸高的蓝色绒毛熊。

此时的你有什么感受呢？你很想要得到 那个绒毛玩具不是吗？也许你会拉着你爸爸的胳膊说“爸爸我可以参加那个游戏吗？”你不必担心在获取玩具的过程中会遇到什么困难，你只是很想获取那个玩具熊。

创造欲望首先要了解需求，而且还要有说服他人你能成功实现目标的能力。在这里要提醒你的是：你要看看你是否能比他人做的更快更好而又不紧不急。（记住自私的原则。）

了解你的观众能够帮助你更有效的创造欲望。显然你不会向卖百吉饼的商店推销你的电脑技能。这显然忽视了该商店最需要的东西。或许这个商店更需要的是如何降低成本制造出更美味的百吉饼。

因此在创造欲望的过程中，你需要更好的了解你如何能够满足他人的愿望，解决他们的问题，帮他们赚钱，或者是你与他人相比有什么优势。如果你不能的话，人们就不会对你产生兴趣，你也就无法向下一步前进。

付出行动

在你进行自我推销的第一步就是要其他人或者是你的小组行动起来。行动是自我推销AIDA 模式中的最后也是最重要的一步。如果没有人采取行动的话，你也就无法获取结果-没有结果的行动只是在浪费你的时间。

这是由你来决定你想要采取什么步骤。你可以通过努力来为你的目标指明一个前进的计划。

下面是一些自我推销行为对象的例子：

•  有可能会聘用的顾主。
•   和你会面的日期。
•   一个会用钱来和你进行交易的客户。

在这里你不要误解的行动的意思。那些说“听起来不错”的话的人并不是行为对象。一个行为对象是那些会采取行动的人。

因此你希望其他人采取一些什么行动呢？你想要涨工资吗？你想要一些人加入Glee Club吗？除非你的行为对象真正的采取了措施，否则你的AIDA模式就是不完整的。

如何让他人采取行动

或许我能给大家让别人行动起来最好的建议就是询问。我知道这有时候很难做到。向别人要你想要的东西有时候会让你很不好意思。你可能会想如果他们说不怎么办呢？

但是人们也没有意识到其他人必须要说是的压力也很大。为什么呢？因为人们会想“如果我说不的话会发生什么事情能？”

只要你想想下面这个例子。一个雇员他具备了我们前面所说的三个条件——注意，兴趣，欲望。然后他提出了要加薪。你知道此时的老板在想什么吗？“我不能说不，否则他就 会辞职的。”如果这个老板很多疑的话，他也许会把事情想得更加的严重“如果我说不的话，他也许会控告我！”

所以，你只需要说，说，说。人们也许会对你的要求说不，但是又会怎么样呢，你还将继续活着。

【本文翻译仅为外语学习及阅读目的，原文作者个人观点与译者及译言网无关】